Blind varen op je aannames dat jouw dienst aansluit bij je klanten is de meest voorkomende faalfactor bij ondernemers. Stel nou eens dat jij vanuit jouw expertise weet dat een auto met 6 wielen de meest efficiënte is. Veiliger omdat er meer rolweerstand is met 6 wielen en daarom een kortere remweg.

En dus start je vol goede moed de productie van de Six-Wheeled-Safety-Car… Om er na jaren van zwoegen en ploeteren achter te komen dat je het ding niet aan de straatstenen kwijt kunt! Zo veilig als jouw auto is, mensen willen er niet dood mee gezien worden!

Eén van de moeilijkste dingen, zo blijkt steeds weer uit vragen van de ondernemers waar ik mee werk, is het vinden van je doelgroep en je niche. Ze hebben een geweldig idee maar hoe ze dat nou gericht aan de man brengen is vaak een heel ander verhaal.

Wat ik merk is dat veel ondernemers hun mondje wel klaar hebben als het gaat om hun product of dienst. Maar als we kijken naar hoe ze onderzoeken of hun briljante idee aanslaat komt er twijfel en terughoudendheid. Dan zijn ze opeens een stuk minder mondig en soms zelfs gewoonweg onkundig.

Zo fanatiek als ze zijn over hun diensten (“ik kan werkelijk iedereen helpen” hoor ik vaak), zo terughoudend zijn ze waar het gaat om onderzoeken. En bijkomend probleem is natuurlijk dat je potentiële klant niet iedereen is. Ieder mens is uniek en heeft unieke aandacht nodig. Maar ja, hoe doe je dat dan als je niet voor iedere klant een nieuwe dienst of product wilt maken.

Natuurlijk heb je een dienst, die een heleboel mensen kan helpen, daar twijfel ik niet aan. Maar met ‘iedereen’ helpen is je doelgroep domweg te ruim om enig effect te hebben. Wil je effectief zijn en je dienst kunnen verkopen, dan is het noodzakelijk dat je een expertise hebt.

Expertise wil zeggen dat jij op één gebied, op één vlak, heel erg goed bent. En misschien ben je wel een duizendpoot, zoals ikzelf, dan nog is het heel erg belangrijk dat je begrijpt dat je klant dat niet zoekt. Je klant zoekt een expert die helpt bij het oplossen van zijn of haar probleem!

Je potentiële klant zoekt iemand die zijn of haar probleem kan oplossen. En dat betekent dat je precies dát aanbiedt waar hij of zij behoefte aan heeft. Dat je één oplossing biedt, voor één probleem. Dat is waar de bezoekers van je website op aanhaken en dat is waar je omzet van stijgt!

Maar wat zoekt je klant? Tja, dat is niet altijd simpel te bepalen. Want zelfs als je al een doelgroep hebt, en een duidelijk niche daarbinnen hebt bepaald, dan kan het nog zo zijn dat je helemaal niet aansluit.

Maar je hebt toch een niche? Een auto met 6 wielen, “kom op, hoe niche-rig kun je het krijgen!?”. Oh ja, dat verkocht niet, dat was ook zo! Dus wordt het tijd om uit te zoeken wat je klant dan wel wil! En dat kost soms wat hoofdbrekens en loslaten. Geloof me, ik weet er alles van en juist daarom kan ik je ermee helpen!

Om erachter te komen wat jouw klanten zoeken, en waar jij kunt uitblinken waar anderen dat niet doen, is er één geweldig sterke en meteen simpele oplossing: vragen! 

Er zijn drie niveaus om te vragen wat je klanten willen en zoeken. Ik ga ze hieronder voor je opsommen. Het 1e niveau is onderzoeken wat jouw potentiële klanten nodig hebben. Het 2e niveau is in gesprek komen en hun individuele wensen achterhalen en het 3e niveau is van bestaande klanten terugkerende klanten maken.

  1. Doe marktonderzoek en vraag naar de wensen van je potentiële klanten
    Marktonderzoek klinkt heel hoogdravend. Maar je kunt met een simpele poll op bijvoorbeeld Facebook, of onder de lezers van je nieuwsbrief, heel snel onderzoeken of jouw idee, dienst of product kans van slagen heeft.
  2. Voer een vragend verkoopgesprek 
    Zorg dat je mensen uitnodigt voor een gesprek, ze moeten per slot van rekening wel naar je “showroom” komen, en vraag waar ze behoefte aan hebben. Veel ondernemers vinden dat een zwaktebod, of denken (aannames) dat ze weten wat hun klant nodig heeft. En ja, ook ik heb deze fout absoluut gemaakt, hoor. Vraag in het gesprek gewoon waar ze tegenaan lopen en hoe jij hem zou kunnen helpen.
  3. Vraag of je bestaande nog verder kunt helpen
    Heb je eenmaal een klant binnen vergeet dan vooral niet te vragen waar je hem of haar nog meer mee kunt helpen. Het simpele zinnetje “kan ik je verder nog ergens mee helpen?” aan het eind van een gesprek of programma heeft me al heel wat extra klandizie opgeleverd. En dat werkt voor jou net zo!

De kunst van het doorvragen is een cruciale vaardigheid die ervoor gaat zorgen dat jouw omzet stijgt vanaf het moment dat je hem inzet. Door te vragen stap je namelijk niet in de valkuil van je eigen aannames dat jouw dienst of product aansluit. Door te vragen kom je er precies achter welke problemen je potentiële klanten ervaren en welke oplossingen ze zoeken.

Zoals ik als zei; blind varen op je aannames dat jouw dienst aansluit bij je klanten is de meest voorkomende faal-factor bij ondernemers. Wil je weten wat je klanten nodig hebben dan is de kunst van het doorvragen de meest effectieve manier om je dienst te verkopen en je omzet te laten stijgen. Direct!

Op je succes!

Michael

PS: Ik wil je graag helpen om heel effectief, inlevend en zorgvuldig om te gaan met je klanten. Zodat jij de omzet kunt verdienen die je waard bent! Schrijf je daarom nu hier in voor Now we’re talking vóór vrijdag de 23 januari, en maak nog snel gebruik van de snelle beslissersbesparing!