Na een vol uur praten over de hindernissen en problemen die de beller over me uitstortte werd het tijd om eens te praten over oplossingen. Natuurlijk kwam vrijwel direct de vraag; “wat kost dat?”. Ik noemde mijn prijs. Nadat ik was bijgekomen van de litanie van verwensingen en beledigingen, van ‘geldwolf ‘ tot ‘idioot’, en het gesprek, voor zover dat nog ging, netjes te hebben beëindigd, bleef ik verdwaasd achter met de vraag; “Hoe ga je om met mensen die je dienst voor een habbekrats willen hebben?”.
Als je een beetje op mij lijkt in mijn eerste business-jaren dan herken je je misschien hierin? Zo ging het keer op keer. Het kostte me heel veel energie en ik verdiende er nagenoeg niks mee. Ja, omgaan met dubbeltje eerste rij of habbekrats-klanten is wel een dingetje. Maar er is wel degelijk wat aan te doen!
Lage prijzen, dubbeltje eerste rang en habbekratsers
In mijn praktijk kom ik relatief veel beginnende, maar ook gevorderde, ondernemers tegen die worstelen met 2 vragen. Ze worstelen met hun prijzen en wat ze eigenlijk voor hun diensten zouden willen vragen. En ze worstelen met de vraag dat hun klanten voortdurend voor het spreekwoordelijke dubbeltje op de eerste rij willen zitten. En voor deze 2 worstelingen zijn 2 relatief simpele oplossingen, tenminste zoals ik er tegenaan kijk.
Eigenlijk komt het 2e probleem, klanten die een habbekrats of een dubbeltje willen betalen, voort uit het 1e probleem. Omdat deze ondernemers hun prijzen niet goed op de rit hebben (probleem #1) krijgen ze de verkeerde doelgroep naar hun website. Daarna worden ze voortdurend geplaagd door wat ik ‘customers from hell’ (probleem #2) noem. Klanten, of potentiële klanten, die altijd meer willen dan ze hebben gekocht, die altijd vragen om korting en dan puntje bij paaltje alsnog ontevreden zijn.
2 oplossingen voor 2 problemen
Laten we eens kijken naar de mogelijkheden om deze 2 problemen op te lossen. Allereerst is het zaak om je prijzen zo op te zetten dat je ook daadwerkelijk wat kunt verdienen en vervolgens zonder blikken of blozen durft uit te spreken. Net zo ongedwongen en vrij van gène als vragen om melk bij je koffie. Zodra je je prijsniveau hebt bepaald, wordt het tijd om aan je bestaande klantprofiel te sleutelen. Maar hoe doe je dat nou? Hoe schrijf een een goede klanten-pagina die en vertelt wat jij doet én de juiste doelgroep aantrekt.
Oplossing #1: Trek de juiste klanten aan met een goede klanten pagina. Voor zover je dat nog niet hebt zorg je ervoor dat je een ‘klanten-pagina’ op je website hebt. Daarin beschrijf je heel precies wie jouw ideale klant is. Dat hoeft helemaal niet hoogdravend of arrogant te zijn. Het is wel belangrijk dat je beschrijving klopt met enerzijds de problemen die jouw ideale klanten ervaren, anderzijds met hoe zij zich voelen en wat belangrijk voor ze is.
Een goede klanten-pagina beschrijft tot in detail jouw gewenste klant. Hoe je wilt dat ze zich gedragen en de normen waarden die zij hebben. Die jullie samen delen ook. Simpel gezegd, als je een bouwmarkt runt dan komen andere klanten met andere wensen dan wanneer je Jan de Bouvrie meubelen verkoopt. En die klanten hebben ook een andere levensstijl.
Je klanten-pagina gaat over jouw klanten
Hoe ervaar je bijvoorbeeld de twee klant-beschrijvingen hieronder?
“Voor iedere beurs een stoel en een tafel die past bij wat jij wilt uitgeven. Of je nu een gaat voor een leuke stijl of klassiek , bij ons vindt je ze allemaal en al onze meubels zijn laag geprijsd. We beiden ook vaak tweedehands meubels aan die voor nóg minder weg gaan dan je lage prijzen die je normaal gesproken al van ons gewend bent. Dus ben jij een echte koopjesjager, iemand die ieder rek wel iets van z’n gading ziet en die niet teveel wil betalen voor zijn stel of tafel, dan ben je bij ons aan het juiste adres.”
… versus
“Onze klanten zoeken steevast naar cultuur en kwaliteit in hun meubilair. Ze zoeken een verrassend eenvoudige tijdloze stijl. Daarbij kiezen ze voor kwaliteit, vakmanschap en design. Ze verbinden hoogstaand design met de kwaliteit van hun leven, een stijl die past bij hun manier van denken en doen, elegant, charismatisch en toch met beide voeten op de grond en geworteld in realiteit. Onze klanten kiezen hun eigen weg en schuwen daarbij aparte keuzes van expressie, stofuitdrukking en abstractie niet.”
Welke tekst denk dat je dat de koopjesjagers trekt en welke de mensen die niet kijken op een euro of 100 of meer?
Een goede klanten-pagina gaat dus niet over jou, maar over je klanten.
Een goede klanten-pagina gaat dus over je klanten en klopt dan automatisch bij het prijsniveau van je diensten. De beschrijving van je ideale klant is de inleiding tot de prijzen van je diensten. Want als jij praat over jouw klanten, en dan met name je ideale klant, dan kan het niet anders dan dat je die klanten aan spreekt die bij jou dienst-niveau horen. Door je ideale klant goed te beschrijven creëer je als vanzelf een doelgroep die bij jou en jouw bedrijf past.
Oplossing #2: hogere prijzen vragen. Werken met kortingen en aanbiedingen staan voor jezelf en je business in de uitverkoop zetten. Een goede klanten-pagina staat garant voor betere prijzen, meer kwaliteit en meer commitment bij je potentiële klant. En omdat je meer verdient, kun je met minder klanten toe. Daardoor hoef je minder hard te werken en de klanten díe je hebt, kun je veel beter bedienen. Daarmee komen we vanaf de basis, een doelgroep die past bij jouw prijsstelling, naar de ultieme uitwerking; hogere prijzen kunnen en durven vragen.
Goede prijzen vallen of staan met de onmogelijkheid om jouw diensten te vergelijken met die van de concurrentie
Zomaar een hogere prijs vragen voor vergelijkbare diensten en producten is gedoemd om te leiden naar prijsvergelijk en afdingen. Daarom kan Jan de Bouvrie de hoge prijzen vragen die hij vraagt. Niemand anders verkoopt Jan de Bouvrie meubelen dus die zijn uniek. En bij unieke meubelen, horen unieke prijzen, dat begrijpt iedereen. Ik nuanceer dat wat, dat begrijpt iedereen die Jan de Bouvrie meubelen in zijn of haar huiskamer wil hebben staan. Afdingen in een Jan de Bouvrie winkel? Zie je het voor je?! De blamage! Je wilt toch niet goedkoop overkomen?!
Zoals je zult zien bij bedrijven die hogere prijzen vragen, gebruiken ze bij het aanprijzen van hun producten en diensten ook een andere taal. Zelfs als het gaat om vergelijkbare producten, praten ze bij de Lamborghini toch echt anders dan bij Ford of Skoda.Vanwege hun imago kunnen die laatste twee minder hoge prijzen vragen dan hun duurdere concurrent. En dat terwijl ze in principe ook gewoon een carrosserie, 4 wielen, een stuur en een motorblok verkopen, gebundeld in een pakketje dat ‘auto’ of ‘voiture’ heet, afhankelijk bij wie je shopt.
Het pakketje dat je bundelt maakt het verschil
Door goed je klant te beschrijven heb je de basis gelegd voor je doelgroep. Zodra je dit klusje hebt gedaan, ben je eel een flink eind op weg of af te komen van euro-jagers, habbekratsers en andere lui die je diensten voor een prikkie willen gebruiken. Maar daarmee ben je er nog niet. Een 2e probleem is dat heel veel ondernemers vergelijkbare diensten of producten aanbieden.
Zo zocht ik van de week naar een ‘cooling vest’ voor op de motor waarmee je ondanks je warme beschermende kleding toch lekker fris blijft in plaats van ‘uit te druppelen’ iedere keer as je stop bij een benzinepomp. Dus hoe gaat dat? Je zoekt wat op het net, je google’t wat hier en wat daar en dan heb je na een paar klikken een aardig overzicht van wat er te koop is en wat dat zo’n beetje mag kosten. Vervolgens is er nog wat verschil in merk maar zodra je je keuze voor merk, type en maat hebt gemaakt vertelt google je precies waar je dat voor de laagste prijs kunt kopen. Kijk, dat is nou nog ‘es handig voor de consument, maar wel killing voor jouw business!
Je wilt geen speelbal zijn van de Google-prijsvergelijk-wedstrijd
En zo werkt het ook als jij als coach, adviseur of schoonheidsspecialiste exact hetzelfde aanbiedt dat de concurrent ook aanbiedt. Als jij ‘coaching’ aanbiedt voor ‘65,00 per uur’ (wat sowieso veel te laag is, lees ook dit artikel) of je biedt Anti-Agné-behandeling aan voor een bepaald bedrag, dan dwing je je klant bijna tot een Google-prijsvergelijk-wedstrijd.
Wil je af van de Google-prijsvergelijk-wedstrijd, dan is het noodzakelijk dat je je diensten en producten verpakt. Dat je er een pakket van maakt met bijvoorbeeld extra bonussen zoals controle en terugkom-behandelingen, nazorg-sessies en gespreksevaluaties. Vervolgens ga je die pakketten ook anders noemen. Noem het bijvoorbeeld “Scheidingsadvies op maat” in plaats van mediation als je mediator bent. Of noem het “Het leven terug in 3 maanden programma” als je mensen beter of pijnvrij maakt. Dan kun je daar vervolgens ook een hogere prijs aan koppelen, want iedereen begrijpt dat ‘je leven terug’ meer oplevert en dus ook meer vraagt dan een paar afspraken bij een voedingsconsult.
Conclusie, omgaan met dubbeltje eerste rij of habbekrats klanten is wel een dingetje.
Maar er is wel degelijk wat aan te doen! Door enerzijds goed te beschrijven wie jouw klanten zijn, waar ze tegenaan lopen en wat zij wensen en belangrijk vinden zodat ze zich helemaal kunnen herkennen in jouw klantprofiel en denken ‘Ja, daar wil ik klant zijn!’. Anderzijds door je diensten en producten te bundelen in overdadige pakketten die niet meer kunnen meedoen in de Google-prijsvergelijk-wedstrijd.
Dan rest er nog één klein dingetje. Het lef om je hogere prijzen daadwerkelijk te vragen en uit te spreken. Voor de één is dat veel gemakkelijker dan voor de ander. Dat heeft te maken met hoe je naar jezelf kijkt, naar jouw plek op de wereld en de plek die je denkt in te mogen en kunnen nemen. Het is mindset pur sang, of denk je dat Trump of Obama ooit aan Google-prijsvergelijk-wedstrijd hebben meegedaan?
Op je nieuwe klanten!
Michael
PS: Wil je ook af van bietsers, koopjesjagers en habbekrats-klanten? Doe jezelf dan een groot plezier en zet deze 2 tips in, Heb je vragen of wil je ontdekken hoe ik jou kan helpen met een combinatie van coaching, marketing en automatisering zodat je simpel en ontspannen kunt verdienen wat je waard bent, boek dan nu direct je gratis telefonische afspraak via deze link https://www.timetrade.com/book/HTV8R
Vind je dit artikel handig of juist complete onzin? Of heb je nog een goeie tip? Hoe dan ook, het staat je vrij om het artikel te delen op bijvoorbeeld social media. Vermeld je wel even mijn naam dan? Laat het me gerust weten door je reactie hieronder achter te laten. Ik lees je!
Geef een antwoord
Je moet inloggen om een reactie te kunnen plaatsen.