Hoe je ontspannen netwerkt en verkoopt door niet te verkopen

Ik weet nog heel goed hoe mijn eerste netwerkmeeting ging. Vol goede (en bijeengeraapte) moed liep ik met bonzend hart, klamme handjes en droge keel de zaal in. Eerst maar eens rondkijken of ik misschien nog een andere solo-meneer of -mevrouw zag staan. Nee, iedereen was druk in gesprek, m’n zorgvuldig bijeengeraapte moed zonk zo mijn schoenen in. ‘Hé, hier bij de koffie staat nog iemand die niet in gesprek is’. “Hoi, ik ben Michael en ik ben coach, en jij?”, was mijn bijzonder originele openingszin. “Hallo, ik zie net een vriendin staan, sorry…”. En daar stond ik dan, terwijl ‘de hele zaal naar mij keek’, wenste ik dat langzaam en ongezien door de grond zakte.

Verkopen doe je door niet te verkopen

Tja, dat was natuurlijk niet zo’n heel handige opening natuurlijk. Maar wist ik veel, ik had nooit geleerd hoe je nou zo’n gesprek aanknoopt. Ik denk dat er flink wat ondernemers zijn, uitzonderingen daargelaten, die netwerken en in gesprek gaan best eng vinden. Want waar begin je mee? Wat is nou een handige openingszin? Wat zeg je wel, of wat juist niet?

En alsof zo’n netwerkmeeting niet erg genoeg is, moet je als ondernemer ook nog eens verkoopgesprekken voeren. Zonder zo’n gesprek verkoop je niks, dus ze zijn wel noodzakelijk. Maar ja, hoe doe je dat nou een beetje handig zonder dat het angstzweet in je handpalmen staat? En hoe zorg je ervoor dat je niet als een sleazy gladde verkoper overkomt?

Het antwoord is eigenlijk net zo simpel als ingewikkeld. Door niet te verkopen! In een goed verkoopgesprek gaat het namelijk niet om jou en jouw diensten en producten. In een goed verkoopgesprek gaat het om wat je potentiële klant nodig hebt. En dan weet je niet vooraf dus kin je ook niet zomaar jouw product of dienst aanbieden.

Je vraagt ook niet meteen of iemand met je wil trouwen

Zomaar jouw dienst of product aanbieden en net zoiets als de eerste de beste persoon die een autoshowroom binnenstapt meteen een auto aanbieden. Zoiets als; “Goedendag, kijk eens wat ik voor u heb, een mooie Audio A4, precies wat u zoekt!”, terwijl je alleen maar even heel nodig naar het toilet moet 😉

OK, even zonder gein, dat was wel een beetje flauw. Maar toch, dit is wat veel potentiële klanten ervaren als ze ergens een visje uitgooien om te zien of een bepaalde dienst of product  misschien iets voor ze is. De beste manier om te verkopen is in mijn ervaring simpelweg samen onderzoeken wat de bezoeker, beller of mailer nodig heeft.

Net zoals je bij een eerste ontmoeting niet meteen zegt “Hoi, ik ben Michael. Trouwen?”. Het interessante is dat veel mensen, zodra ze de ‘ik-moet-presteren-stress’ van zich af hebben geworpen, opeens prima in staat blijken te zijn om een leuk, interessant en geëngageerd gesprek te voeren. Dan vergeten ze de stress en zijn ze gewoon lekker in gesprek. De beste manier om te leren wat mensen interesseert en waar ze behoefte aan hebben.

Vragen stellen is de sleutel

Ik persoonlijk klap dicht als ik een ouderwets verkoopgesprek moet voeren.  Dat is trouwens niet bij iedereen het geval. Je persoonlijkheid doet ook een duit in het zakje. Ben je van huis uit wat introvert, dan is het meestal wat lastiger voor je om zo’n relaxed gesprek te voeren. Ben je wat opener of extravert, dan is het vaak wat makkelijker. Een valkuil kan dan zijn dat je te snel gaat. Omdat je karakter 1 op 1 mee doet met alles wat je doet zeg ik altijd ‘je bedrijf dat ben jij!’. Lees ook zeker even dit artikel als dat karakter en mindset je interesse heeft.

Hoe je ook in elkaar zit, er is één methode die feilloos werkt, en dat is vragen stellen. Door vragen te stellen leer je niet alleen wat je potentiële klant zoekt, je toont ook belangstelling én, niet onbelangrijk, je ervaart veel minder stress omdat je niet zoekt naar punten waar je je dienst kunt score’n. Een ander bijkomend voordeel van vragen stellen is dat je heel goed moet luisteren naar wat iemand zegt, en dat werkt op allerlei vlakken door.

Het probleem vergroten werkt ook goed

Heeft je luisteraar oor voor wat je zegt en vraagt, dan kun je verder gaan. Je kunt dan bijvoorbeeld onderzoek wat hij of zij al gedaan heeft om het probleem op te lossen? Ook kun je bijvoorbeeld eens vragen hoe het zou zijn als de situatie helemaal ten goede zou zijn gekeerd? En wat er dan veranderd zou zijn? Zo bouw je al vragen een beeld op van het probleem en een mogelijk (gewenste) oplossing. Daarmee vergoot je het zicht op het probleem voor je potentiële klant, wat niet alleen jou maar ook jouw klant inzicht verschaft.

Deze methode van vragen en onderzoeken is veel prettiger voor je klant en voor jezelf. Ik heb daarom tegenwoordig helemaal geen moeite meer om een verkoopgesprek te voeren of een gesprekje aan te knopen op een netwerkborrel. Ik begin dan met “Hi, ik ben Michael, en jij bent? Ah, Tom, hey Tom, wat doe jij?” Ik vraag door en herhaal, onderzoek en kijk waar ik, of misschien iemand die ik ken, Tom kan helpen. En het bizarre? Tom, Paul of Agnes vragen op een gegeven moment vanzelf om mijn kaartje, nog voor ze weten wat ik eigenlijk doe.

Hoe gaaf is dat?!

Michael

PS: Vond je dit een leuk artikel? Of vind je het maar zo zo en doe je het zelf helemaal anders? Ik vind het hartstikke leuk om jouw reactie hieronder te lezen dus laat hem gerust achter. Je mag het artikel ook delen op social media, graag zelfs.