verkopen is een kadoVeel van mijn klanten worstelen met het voeren van verkoopgesprekken. 
Dat is op zich niet zo verwonderlijk want een goed verkoopgesprek voeren is een kwaliteitsvaardigheid die je moet ontwikkelen.

Een goed verkoopgesprek bestaat altijd uit twee delen. Het eerste deel bestaat uit een kader van vragen die de problemen uitvragen. Het tweede deel…gaat over het bieden van oplossingen en het wegnemen van twijfel, angsten en zorg.

Net als bij een ‘gewoon’ gesprek met diepgang bespreek je de zorgen die je hoort. Daarna biedt je opties en mogelijkheden. En pas uiteindelijk komt het onderhandelen.

Bij een goed verkoopgesprek dring je door tot de kern van de zaak. Tot de zorg onder het uitgesprokene. Je bespreekt het voor en tegen, voelt mee als dat nodig is en weerlegt als je een andere mening bent toegedaan. Wat dat betreft is een goed verkoopgesprek gewoon een goed gesprek vergelijkbaar met een gesprek tussen vrienden.

Met 1 verschil; in een verkoopgesprek raak je zo snel mogelijk het krokodillenbrein. Het krokodillenbrein is dat stuk van onze brein dat mensen in vervoering brengt, dat koopgedrag en zinnen aanwakkert. Het is dus cruciaal dat je dat weet te raken.

Ik geef je hieronder een opzet voor het voeren van een winnend verkoopgesprek. Je kunt de opzet ook inzetten voor andere gesprekken trouwens. Een winnend verkoopgesprek waarmee je ook het krokodillenbrein raakt, bestaat uit het volgende simpele 3 stappen format;

  • Stap 1 Bespreek zorgen en ideaal

Bespreek de zorgen van je klant. Zorg dat je goed doorhebt welk probleem er speelt en bespreek de ideale toekomst om de klant contact te laten maken met z’n wensen en ideale toekomst.

  • Stap 2 Bespreek hoe jij kunt helpen            

Bespreek hoe de klant in die ideale toekomst terecht komt. Wat kunnen ze doen, wat hebben ze al gedaan. Onderzoek open of je de klant daarmee kunt helpen.

  • Stap 3 Doe je Aanbod en vertel je prijs

Doe je aanbod en bespreek je aanbod met de klant. Vraag ook gewoon of ze er wat voor voelen en of het aantrekkelijk is. Noem je prijs voor je aanbod. Wacht daarmee tot het laatste moment.

Vermijd over de prijs praten. Eerder over een prijs praten is niet zinvol. Ten eerste weet je nog helemaal niet of je aanbod en dus je prijs past bij de klant en ten tweede begint daar het prijs-vergelijk-spel. Daar wil je niet aan mee doen. Begint de klant daar wel al over dan zijn er simpele manieren om de aandacht terug te brengen naar het hete krokodillenbrein.

Voor de een is het voeren van een winnend verkoopgesprek veel gemakkelijk dan voor de ander. De een kan veel makkelijker speelser, directiever of vragender overkomen dan de ander. Sommigen kunnen simpel terugvallen op feiten, voor anderen is het een uitdaging om je gesprek niet te ‘verknallen’ met een te uitgesproken mening.

Dus een verkoopgesprek vraagt verschillende vaardigheden. En verschillende vaardigheden zijn voor verschillende mensen moeilijker of makkelijker. Dat heeft te maken met je karakter. De aard van het beestje zeg maar.

En dat maakt het voeren van een goed verkoopgesprek zo moeilijk. Want daarin heb je allerlei vaardigheden nodig. Ook vaardigheden die niet standaard in je palet zitten.

Om verandering aan te brengen in je gespreksvaardigheden is het noodzakelijk dat je je bewust wordt van je eigen onbewuste mindset. Zonder die bewustwording blijft het knutselen in de marge. Misschien goed om te weten dat ik je daarbij kan helpen met mijn VIP dag Overtuigen en Verkopen. Ik vertel je er binnenkort meer over!

Op je succes!

Michael

PS: Overtuigen en verkopen vraagt nieuwe vaardigheden van je. Die kan ik je leren in één dag. Wil je ook makkelijker je diensten verkopen en meer verdienen? Houd dan je mailbox goed in de gaten. Ik stuur je binnenkort meer informatie over deze dag. Klik hier als je nu al meer wilt weten over de VIP dag ‘Overtuigen en Verkopen’ en geef aan waar je tegenaan loopt en wat je wilt bereiken.