KrokodillenbreinJe zit in de zaal, voorover op je stoel en kijkt gespannen mee. De eerste biedingen zijn gedaan en nu al is er een nieuwe record bereikt. Het item onder de hamer staat nu op €650.000. De veilingmeester neemt een slokje water, slikt en kijkt over zijn bril turend de zaal in.

Jij bent allang afgehaakt maar de spanning van waar dit eindigt maakt dat je ademloos toekijkt. ‘Hoor ik 700?’ begint de veilingmeester weer terwijl kleine zweetdruppels op z’n voorhoofd parelen. Het is doodstil, je kijkt in verwachting om je heen terwijl je hoort; ‘hoor ik 800?’. “Wauw, waar eindigt dit?!”, denk je nog. En dan; ‘Hoor ik 1 miljoen…?’…

De meeste ondernemers die worstelen met onvoldoende inkomsten klagen erover dat potentiële klanten hun diensten niet kunnen of willen betalen. Die potentiële klanten zijn wel geïnteresseerd, althans dat horen ze van altijd hen. Maar als het erop aan komt dan gaan de klanten vergelijken en kiezen ze goedkoopste. Dus verlagen ze hun prijs zodat ze helemaal niks meer verdienen.

Dat kiezen voor de goedkoopste is vreemd. Als je mensen om je heen vraagt of ze gaan voor kwaliteit of voor de laagste prijs, dan is het antwoord nagenoeg altijd; kwaliteit. Dus hier lijkt wat merkwaardigs aan de hand te zijn.

Als mensen normaal gesproken gaan voor kwaliteit, hoe komt het dan dat ze bij jouw dienst willen afdingen of prijzen gaan vergelijken? Dat heeft één primaire oorzaak. En om die te begrijpen is het goed dat je iets weet van de menselijke psychologie en hersenen.

De mens is in essentie nog steeds een primair reagerend dier. We kiezen, en kopen, wat we willen primair op gevoel, ook als denken we dat we daar heel lang over nadenken en rationele beslissingen nemen.

Mensen nemen maar weinig echt rationele beslissingen. Want als we iets echt willen, dan komt onze oerdrift naar boven en kiezen we vooral op de primaire emotie ‘honger’. En in onze tegenwoordige tijd is dat ‘hebbuh hebbuh…’

Wil je dat mensen jouw dienst, service of product afnemen, dan is het absoluut noodzakelijk dat je inspeelt op ‘hebbuh hebbuh’. Zorgt jouw dienst of product voor ‘hebbuh hebbuh’, dan raak je het primaire krokodillenbrein.

Het krokodillenbrein werkt heel simpel. Het reageert alleen als er iets spannends gebeurt. Iets nieuws, iets onverwachts of zelfs iets wat potentieel bedreigend kan zijn. Is jouw dienst of product niet nieuw, onverwacht of spannend, dan negeert het krokodillenbrein het liefst alles.

Raak je niet het krokodillenbrein, dan neemt ze afstand en gaat in de analyse-modus. En als we analyseren, dan komt opeens de prijsanalyse en -vergelijk om de hoek kijken. En de analyse-modus is koud en calculerend. En dat verliest ieder duurder product of dienst.

‘Beste dames en heren…’, de veilingmeester kijkt, ingetogen maar met duidelijk zichtbare pretoogjes, de zaal in. ‘We hebben een telefonisch bod van 1,7 miljoen.’ Zijn ogen spieden de zaal af, en jij volgt ze nauwgezet. En dan zie je hem, rechts van je staat een bijna onzichtbaar kereltje in een onooglijk en onopvallend donkergrijs pak, en hij knikt…

‘Eénmaal, andermaal….’, je kunt letterlijk een speld horen vallen. Van de klap van hamer schrik je op, en van de realisatie van wat hier net is gebeurd klopt je hart in je keel. De veiling is gesloten. De eerste uitgave van Batman in perfecte staat is zojuist van eigenaar gewisseld voor 1,8 miljoen euro… voor een comic van 22 pagina’s!

Waarom betaalt iemand in vredesnaam 1,8 miljoen voor een stripverhaal? Is het stripverhaal dat werkelijk waard? Nee, waarschijnlijk niet in werkelijke waarde. Maar omdat het uniek is, en daarmee dus spannend wordt de krokodil in ons wakker. En die wil maar één ding, vooral niet iets missen wat potentieel spannend en dus lekker is.

Zodra mensen iets zien wat ze willen echt willen hebben gaan ze vreemde dingen doen. Opeens speelt geld geen rol meer. Ze gaan geld lenen, verkopen hun auto of houden een garage-sale. Alles om maar de centen bij elkaar te krijgen om die diamanten verlovingsring, Xbox of motor te kopen.

Als het krokodillenbrein wordt geraakt gaan alle remmen los. Ze moeten en zullen het hebben. Ja, natuurlijk moeten ze het kunnen betalen. Maar weet je het krokodillenbrein te raken, dan wordt het allemaal een heel stuk eenvoudiger!

Jij hoeft dus maar één ding te doen. Je dienst of product moet sexy, uniek, spannend en niet te negeren zijn. Misschien zelfs wat bedreigend, want dreiging wekt interesse. Niet teveel natuurlijk, maar net genoeg om de doorgaans luie krokodil zijn kop op te laten tillen om te zien wat er te halen valt.

Is je dienst, product of service gelijk aan die van anderen, dan sukkelt de krokodil in slaap. Hij negeert je aanbod of, als dat om wat voor reden dan ook niet kan, gaat prijzen vergelijken met al die andere op elkaar lijkende, saaie en onbedreigende …… *snurkk…..* 🙂

Op je succes!

Michael

 

PS: Leren hoe je het krokodillenbrein aanspreekt? Doe dan mee met Now we’re talking!
Now we’re talking is geen marketingtraining pur sang maar met wat ik je leer ga je absoluut meer bereiken bij je potentiele klanten! Klik hier voor meer informatie over het dagprogramma ‘Now we’re talking’ waarmee je precies leert wat het krokodillenbrein wel of niet wil horen!