Ieder goed en succesvol verkoopgesprek gaat gepaard gaat met bezwaren op het aanbod dat je doet. Over afstand, prijs, tijd, inhoud, inspanning, en ga zo maar door. Je kunt het zo gek niet bedenken of ik heb ze wel een keer gehoord. En toch, als je alle bezwaren op een rijtje zet kom je uiteindelijk uit op 3 punten. Verderop vertel ik je meer.
De meeste ondernemers vinden omgaan met bezwaren lastig. Kan die klant nou niet gewoon meteen ‘Ja’ zeggen? Maar helaas, een goed verkoopgesprek kan niet zonder bezwaren. Er is altijd wel iets waar een klant over twijfelt. Logisch toch, zou je zelf ook hebben.
Bezwaren wegnemen is niet moeilijk. Net als bij een succesvol verkoopgesprek bestaat het uit vaste ingrediënten. Maar anders dan bij een verkoopgesprek hoef je je niet aan een bepaalde volgorde te houden. Omgaan met bezwaren op jouw aanbod doe je door te reageren op het bezwaar. Doe je dat goed, dan is voor je het weet het bezwaar als sneeuw voor de zon verdwenen!
Een succesvol verkoopgesprek waarin geen bezwaren worden geuit, is verdacht. Je loopt dan goede kans dat je deal alsnog op een later moment afketst. Het is belangrijk dat je klant er helemaal van overtuigd is dat dit het juiste moment is voor hen om actie te ondernemen. En dat jij de juiste persoon bent om hen te helpen. Ook voor jouzelf is dat heel belangrijk; je wilt een klant die gecommitteerd is!
Omgaan met bezwaren is níet zoveel mogelijk argumenten aanvoeren waarom jij de beste bent. Omgaan met bezwaren gaat om doorvragen, interesse tonen en loslaten van het we of niet ‘krijgen van de deal’. Het gaat er om dat je reflectie bij je klant op gang brengt zodat zijzelf nadenken over hun huidige en eventuele toekomstige situatie.
Bezwaren om met jou in zee te gaan bestaan globaal maar uit 3 punten. Zoals ik je in het begin van dit artikel beloofde vertel ik je op welke 3 punten bezwaren neerkomen. Als je die 3 punten weet, dan kun je er ook goed mee omgaan.
Daarom som ik hieronder de 3 kernbezwaren voor je op.
- Onvoldoende vertrouwen
Je potentiële klant kent je bijvoorbeeld nog niet en dus weten ze niet of jij ‘goed bent voor je woord’.Als je klant bijvoorbeeld eerst moet overleggen met baas of familie vraag dan bijvoorbeeld; ‘Welke informatie heb je nodig om hen te helpen de waarde van dit aanbod te kunnen bepalen?’ en of ‘…zijzelf wel overtuigd zijn?’. - Prijs
De prijs is het meest gehoorde maar meest onbelangrijke bezwaar. De prijs is geen probleem als je klant overtuigd is van jouw kunnen en waarde én het zichzelf ook waard vindt om in te investeren.Als de prijs het bezwaar is vraag dan bijvoorbeeld: ‘Wat kost het je om het niet te doen?’ en ‘Wat zou je doen als het gratis was?’. - Momentum
Is dit wel het juist moment? Feitelijk gaat het hier om twijfel van je klant aan zichzelf. ‘Kan ik het wel (waarmaken)?’ en/of ‘Heb ik de tijd er wel voor?’Als tijd het probleem lijkt, vraag dan bijvoorbeeld; “Wanneer zou het wel de juiste tijd zijn?” en “Wat is er dan veranderd?”.
Wees nieuwsgierig, reflecteer en doe geen aannames. Als je deze 3 hoofdbezwaren combineert met nieuwsgierigheid, reflectie en doorvragen als je iets niet weet, dan wordt het bespreken van bezwaren in plaats van een beladen overtuigingsoorlog, gewoon een fijn en ongedwongen gesprek waarmee je je potentiële klant het beste helpt.
Conclusie; omgaan met bezwaren is niet moeilijk als je de juiste vragen stelt. Bezwaren bespreken is super-zinvol want zo loop je later in het traject niet tegen onverwachte weerstand aan. En het helpt de klant een gedegen beslissing te nemen. Goed voor de klant, goed voor jou! Win-win dus 🙂
Succes met het laten wegsmelten van bezwaren,
Michael
PS: Voer jij verkoopgesprekken en loop je dan tegen bezwaren aan? Ik ben benieuwd hoe jij die wegneemt of waar je tegenaan loopt. Ik vind het leuk als je je reactie hieronder het blog achterlaat.
Meld je dan aan voor mijn gratis tips die je 2 wekelijks ontvangt via mijn nieuwsbrief.
Vele honderden ondernemers gingen je voor. Zij plukken iedere 2 weken de vruchten van hun aanmelding in de vorm van praktische tips, blogs over mindset en af en toe een hele interessante aanbieding voor jouw als ondernemer.
{a308ar7813}
Meld je aan voor mijn nieuwsbrief met gratis tips en ontvang als bonus mijn nieuwste ebook
Geef een antwoord
Je moet inloggen om een reactie te kunnen plaatsen.